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04. Februar 2020

Kostenlos arbeiten: Wieso es Leistungen nicht umsonst geben sollte

Es gibt Situationen, da profitieren wir selbst gern von kostenlosen Angeboten und Dienstleistungen. Wer aber regelmäßig oder gar Vollzeit als Freiberufler tätig ist, der sollte lernen, dass Leistungen ihren Preis haben. Einen Service kostenlos anzubieten, ist nicht ratsam. Hier sind einige der Gründe, wieso Leistungen entsprechend entlohnt werden sollten.

Lohn durch Leistung

Wer arbeitet, der möchte dafür entlohnt werden. Dieses Prinzip gilt unter den Menschen seit jeher. Hat man damals noch Waren getauscht, geht es heute zumeist um Geld. Schließlich fragen Sie Ihren Bäcker auch nicht, ob Sie die Brötchen heute umsonst mitnehmen dürfen. Ähnlich sieht es mit freiberuflichen Tätigkeiten aus: Kostenlos arbeiten widerspricht dem Prinzip von Leistung gegen Lohn, obgleich Ihre Arbeit Zeit in Anspruch nimmt und entsprecht zu vergüten ist.

Kostenlose Leistungen führen in einen Teuelskreis

Nehmen wir an, Sie haben einen Kunden, für den Sie Texte schreiben oder Grafiken anfertigen. Beim ersten Mal noch haben Sie Ihre Arbeit kostenlos angeboten. Beim Folgeauftrag möchten Sie dagegen entlohnt werden. Welche Argumente bringen Sie dann vor, wieso sollte der Kunde beim zweiten Mal bezahlen? Die Realität zeigt, dass viele Kunden es mittlerweile gewohnt sind, ihre Wünsche kostenlos erfüllt zu bekommen. Dieser Entwicklung sollten Sie aktiv entgegenwirken – nicht nur für sich, sondern auch für andere Mitstreiter. Seine Arbeit umsonst anzubieten, schädigt den Markt. Auch deutlich zu niedrig angesetzte Angebote sind schädlich fürs Geschäft, weshalb Sie von Anfang an Ihren Wert kennen und auf eine entsprechende Bezahlung bestehen sollten.

So kommunizieren Sie Ihr Geschäftsmodell

Auch dann, wenn Sie bereits einen Namen in Ihrer Branche haben, kann es immer wieder zu Anfragen kommen, bei denen Kunden um kostenlose Dienstleistungen bitten. Es ist ebenfalls möglich, dass Kostenvoranschläge nicht akzeptiert werden. In der Folge fallen dann Sätze wie "Ihr Preis klingt mir zu hoch – woher weiß ich, dass Sie das Geld wert sind?" oder "Oh, uns war nicht bewusst, dass Sie für diesen Service Geld verlangen".

Seien Sie deshalb von Anfang an auf derartige Konversationen gefasst. Statt den Preis zu drücken oder gar kostenlos zu arbeiten, weil es ja eine gute Referenz wäre, können Sie von folgenden Strategien Gebrauch machen:

  • Wenn Sie Ihr Geld etwa als Marketing-Experte verdienen, können Sie Kunden auf freundliche Weise auf Ihre Angebote aufmerksam machen. Teilen Sie Ihnen etwa mit, dass es über Ihre Webseite einen Kurs zu kaufen gibt oder eine private Sitzung gebucht werden kann. Das lässt keinen Raum für weitere Diskussionen und lässt sich professionell erscheinen.
  • Werden Sie gefragt, ob Sie "nur mal eben schnell über dieses oder jenes schauen können", sollten Sie abwägen. Könnte es sich tatsächlich um eine gute Referenz handeln? Generell sollten sich Freelancer aber eher dagegen entscheiden. Eine mögliche Antwort wäre, darauf hinzuweisen, dass Sie aktuell keinen Raum für kostenlose Dienstleistungen haben. Machen Sie aber gleichzeitig auf Ihre Preise aufmerksam und bleiben Sie freundlich. Mit etwas Glück zahlt der Kunde Ihren gewünschten Preis oder Sie einigen sich gemeinsam auf ein Leistungspaket, das auch Ihnen gefällt.

Referenzen und Folgeaufträge

Vielleicht haben Sie folgenden Satz bereits gehört: Könnten Sie Arbeit xy kostenlos anfertigen und wir schauen, wie es läuft? Folgende Aufträge würden wir dann entsprechend vergüten.

Hier lauert Gefahrenpotential. Sie wissen nicht, ob es tatsächlich Folgeaufträge geben wird – und wie die Vergütung ausfällt. Vielleicht möchte der Kunde auch bloß diesen einen Text übersetzt oder diese eine Grafik erstellt haben, aber meldet sich dann nie wieder. Auch Anfänger sollten deshalb eine entsprechende Vergütung verlangen. Es ist in Ordnung, die Preise in den ersten Monaten etwas niedriger anzusetzen, bis das Selbstvertrauen steigt. Bei neuen Kunden können Sie im Anschluss direkt mit höherer Vergütung einsteigen, um nicht erklären zu müssen, wieso Sie plötzlich teurer geworden sind.

Grundsätzlich aber gilt: Kostenlos arbeiten sollten Freiberufler nicht. Auch nicht einmal als Ausnahme. So verkaufen Sie sich unter Wert, was das Selbstvertrauen drückt. Außerdem ist eine Referenz zwar nett, die Miete lässt sich davon aber nicht bezahlen.

Nachfragen und Belege sammeln

Für Freiberufler geht es oft nicht nur um die Aufträge selbst, sondern auch den Aufwand, der möglicherweise betrieben wird. Sie müssen verreisen, in einem Hotel übernachten und haben entsprechend weitere Kosten? Klären Sie mit ihrem Kunden, was hier übernommen wird. Es sollte selbstverständlich sein, dass nicht Sie die extra Kosten zahlen.

Es empfiehlt sich, alle Ausgaben zu dokumentieren. Außerdem sollten Sie vorab mit dem Auftraggeber besprechen, wofür er zahlt. Die Frage kostet Sie schließlich nichts – kann Ihnen aber im besten Falle diverse Folgekosten ersparen. Sammeln Sie deshalb alle Belege, vom Kaffee, Abendessen, der Taxifahrt bis hin zum Parkticket, um einen Überblick über die Ausgaben zu behalten. Schnell zeigt sich hier nämlich, dass die Kosten häufig doch höher sind als gedacht. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Ihr Service nicht kostenlos ist oder beinhaltet, dass Sie während der Arbeitszeit eigene Kosten tragen.

Fazit: Arbeiten Sie nicht kostenlos, aber bleiben Sie sachlich und charmant

Einige Angebote, die wir online wie auch offline finden, nutzen wir gern gratis. Wenn es um die Unterhaltung etwa geht, dann können Sie online diverse Spiele ganz ohne weitere Kosten genießen. Das zeigt sich etwa auch beim immer beliebter werdenden Online-Glücksspiel, denn hier locken die Betreiber mit großzügigen Bonusangeboten, die mitunter völlig kostenlos für die Spieler sind. Bei NeueCasinos24 zum Beispiel finden Sie unzählige Bonusangebote, die Sie ohne weitere Kosten nutzen können.

Der große Unterschied bei derartigen Angeboten aber: Dahinter verbergen sich gigantisch große Unternehmen, die am Ende des Tages mehr Gewinne als Verluste machen. Als Freelancer dagegen sind Sie auf sich gestellt und darauf angewiesen, immer wieder für sich und Ihre Arbeit einzustehen. Es ist deshalb in Ordnung, eine kostenlose Tafel Schokolade anzunehmen, wenn Sie dafür ein kurzfristiges Zeitungsabonnement abschließen müssen. Es ist auch in Ordnung, kostenlose Angebote für Online-Glücksspiele und Co. zu nutzen – nicht in Ordnung ist aber, Ihre Dienstleistungen unter Wert zu verkaufen. Besonders im kreativen Bereich sind die Löhne noch immer unterirdisch. Ein jeder Freiberufler kann dazu beitragen, die Marktlage zu verbessern. Machen Sie deshalb Ihren Standpunkt klar, rechnen Sie sich einen realistischen Stundenlohn aus und bleiben Sie stets charmant. Glauben Sie außerdem an Ihr Können und vertrauen Sie auf Kunden, die Ihre Arbeit auch wertschätzen.